설득의 심리학2 (스티븐 뉴버그)

이 책에 대해 글을 쓰기 전

 

심리학은 인간을 대상으로 하는 학문이라는 것을 말하고 싶어요. 당연한 이야기지만.

그리고 이런 글을 이 리뷰에 쓰는 이유는 이 책의 거의 마지막 '정직한 사람이 마지막에 웃는다.' 라는 부분과 연관이 되기 때문입니다.

이 부분에서 우리는 이 책에서 설득을 위한 도구를 상자에 담는 작업을 했다고 말합니다. 하지만 이러한 설득의 도구를 윤리적이지 못한 방식으로 무기처럼 사용하려는 사람들이 있다는 것을 언급하기도 합니다. 알고리즘에 다크 심리학이라고 자꾸 뜹니다. 누군가는 가위로 물건을 자르지만, 누군가는 가위로 위해를 가할 수도 있다는 생각이 듭니다. 이 책에서는 그 예시로 기름 공급이 잘 이뤄지지 않아 많은 주유소에서 기름을 팔지 못하는 상황을 듭니다. 그리고 이런 상황에서 희귀성의 원칙을 이용하여 원가보다 높은 기름을 판매, 이익을 추구한 이의 최후를 기술합니다.

 

이 책에서 나온 사회적 증거, 상호성, 일관성, 호감, 희귀성, 권위의 법칙은 우리가 살아가면서 만날 설득의 순간에 많은 자원을 할애하지 않게끔 해주는 도구가 될 수 있습니다. 혹자는 이 책의 내용들이 믿을만한 가치가 있는 자료를 활용하는가라고 질문할 수도 있습니다. 이 책에는 연구를 진행한 이들의 이름과 실험, 통제집단을 활용한 차이, 통계치를 설명하며 글의 신빙성을 높입니다. 쉽게 말해 가설을 세우고 처치를 가한 집단과 처치를 가하지 않은 집단에 대한 차이를 설명하거나 사례를 통해서 내 이론이 전혀 틀린 이야기는 아니라고 우리에게 설득하기도 합니다. 

 

무엇보다 큰 장점은 글 자체가 읽기 쉽게 구성되어 있다는 것 입니다. 저는 이 책에 구성하고 있는 챕터를 하루에 하나 씩 읽을 수 있었습니다. 한 챕터당 약 50p 할애가 되는데 큰 부담이 되지 않을 정도로 읽기가 용이합니다. 

  우리는 사회생활, 가정, 이웃과도 설득과 협상의 순간을 맞게 됩니다. 그리고 온, 오프라인에서, 심지어 글을 통해서도 협상과 설득의 시간을 맞게 됩니다. 그런 순간들에서 어떻게 설득을 효과적으로 할 수 있는지를 사회적 증거, 상호성, 일관성, 호감, 희귀성, 권위의 법칙 라는 도구를 제시하며 설명합니다.

 

제가 이 책을 이렇게 소개하는 것도 이 책에서 권위의 법칙에 나온 기법 중 하나를 사용한 것이라고 볼 수 있습니다.

아마 이 책을 쓴 작가 본인이 자신의 책을 이런 식으로 글을 쓰고, 책을 추천한다면 많은 독자들은 책을 구매하지 않을 것입니다. 더 나아가 그를 사기꾼이라고 생각할지도 모릅니다. 하지만 타인이 이 책에 대해 소개한다면 그 결과는 다를 것입니다. 책에서 소개되는 설득의 기술 중 하나이기도 합니다. 

 

이 책을 읽고 인간을 대상으로 정직한 설득을 할 수 있었으면 합니다.